腾讯胡皓：没钱没资源的初创企业如何营销？先聚焦做好定位

市场营销的四个步骤

市场营销是一门博大精深的学问.发pr稿、做广告只是最基本的推广,停留在营销的浅层表面.对于初创公司来说,市场营销分为四个步骤:

第一:分析市场机会.如果没有机会何谈营销？而且要去思考这个机会是否适合你,你能否把握这个机会？

第二:选择目标市场.这个时代很难发现大而全的市场,你只能去寻找小而美的事业.比如把市场定位在风口浪尖的领域,一个别人未发现的蓝海市场,或者一个蓝海市场中还没有被开拓的领域,然后快速落实.

第三:确定营销策略.分析并确定目标市场之后,就要确定营销策略,你的策略是什么,用怎样的渠道触及目标用户群.

第四:营销活动管理.根据营销策略来执行营销活动,比如怎么排期,效果测试,渠道优化等.

在市场营销阶段,最重要的部分是前面的市场分析与营销策略,如果不经历这些阶段直接进入营销活动,那么一定是失败的.你都不清楚自己为什么要做营销,用户是否需要？是否真正触达到了目标用户？把目标市场、目标人群以及自己的产品定位好,就成功了一半,否则就是无意义的营销,就没有价值.营销活动的执行可以交给有经验的市场营销人员,或者外包,但是前面的粉丝与定位,一定要自来.

初创团队如何做营销

“初创”这个词本身,就涉及到定位问题.从投资角度而言,初创团队应当是种子期、天使期或者之前的阶段,A轮不算.不同阶段的营销策略是完全不同的.对于初创团队来说,需要依次解决四个问题:

首先是你在做什么？根据趋势定方向

你需要告诉自己,也告诉团队,你是做什么的,你要吸引团队和你一起干,并描绘一个美好蓝图,未来的市场与机会,这是一个“根据趋势定方向”的过程.

《三体》里有一句话:升维思考,降维攻击.在思考方向的时候,不能只围绕二维的产品,还需要考虑你所处的时间、空间,未来的方向,竞争对手的格局等,要比对手更具体、更接地气的方式思考.在具体执行的时候,又要去降维,不然别人很难理解你的做法,难与你互动.

你选择的方向,是否位于风口？举例来说,母婴市场是一个万亿级的红海市场,最近的“二胎政策”又让这个市场迎来更大利好,这就是一个风口.但是这样的红海要不要进入？可能关系到你是选择做一名开拓者、追随者还是搅局者.选择母婴这样成熟的红海市场,自身就是追随者、搅局者.你可以选择这样的红海市场,聚焦其中的某一块业务；也可以选择一个小众人群的蓝海市场,那么你就成为了“开拓者”.

第二步是为什么做？根据优势找定位

机会原本是大家的,你来做这个事肯定有自己的优势或原因,你需要解答“为什么这个机会是我的？”并且找到自己的定位.

找定位有一些成熟的工具可供选择,比如SWOT分析法等,充分分析你的优势和劣势,还有你想到的或想不到的竞争对手.未来的跨境、跨界竞争会越来越明显.未来的竞争是没有边界的,除了看得到的竞争对手外,很多其它领域的人通过做连接、做平台,成为了你的竞争对手.

作为“追随者”,发展壮大之后被大平台收购也是一个不错的选择.但如果要做开拓者,要成为垂直领域的第一,就需要从竞争对手分析回归到本身的优势和劣势上.你的优势未必是优势,而劣势一定是劣势；有些创业者有资源优势,其实并不构成优势,这个护城河的门槛太低.举例来说,厦门有一个创业者做手环支付的项目,他最大的优势就是有公交系统的资源,这个资源是优势吗？未必是,第一这个资源不是全国的,很难发展壮大；第二,资源只要不是垄断的,别人也可以复制.

优势一定要跟自己的核心竞争力挂钩.比如说你本人是行业里的资深人士,你的能力、经验等,这是你的优势.如果你并非资深,就需要有宋江那样的领袖魅力,去吸引一些资深的合伙人.一些可扩展、可商业化的技术专利,大量的资本,也都是优势.确定优势之后,下一步就是把优势尽可能放大,确定足够的竞争力,然后根据优势定位自己的产品和目标人群.

第三步,根据需求打磨你的产品

对于初创团队来说,还没到大规模宣传的时候,如果宣传很好而产品太烂,即便推广有效果也会导致用户流失.所以说产品为王,打磨好产品再开启营销.

做产品,绝非是我想做一个什么产品就去做,而是要有“以用户价值为依归”的产品思维方式.这个产品有没有市场？目标用户是否喜欢？有没产生用户价值？用户价值有很多种,比如给用户带来便利,或者说效率上的提升.以O2O行业为例,其实是缩短了线上线下的举例,是效率的提升.你的产品有没有帮助到线上线下两端提升效率和效果呢？有就有市场,如果只是改良了某个渠道,就很难发展起来.

判断用户价值和用户需求还有一个标准:是否高频刚需.非高频非刚需的产品未必不能做起来,高频刚需的产品也未必一定能做起来,高频刚需意味着一个巨大的红海市场,创业者可以从市场中找到一个刚需的需求.举两个厦门创业项目的案例,“他趣”定位非常精准,也是高频刚需,“他趣”从同类产品中脱颖而出,是因为找到了一个刚需需求:一个可供用户购物之后继续交流的社区.还有YES电商,创始人蔡虎也在定位方面走过弯路,到底是定位电商还是社区呢？经过反复测试和产品迭代,形成基于社交底层的电商平台.

腾讯副总裁姚晓光提出过一个观点:“像蘑菇一样去思考”.所谓“像蘑菇一样去思考”,是形容一种站在用户角度去思考的机制.就是当你看到一个东西存在的时候,你可以尝试着站在他的角度思考,以他的角度去体验,蘑菇为什么发呆？为什么一动不动？当你深陷其中、不可自拔的时候,你就真正成为你的产品的用户.

腾讯CEO马化腾也说过类似的观点:三分钟把自己变成“白痴级用户”,这是一个优秀的产品经理最重要的能力.把产品经理思维扭转成用户思维,只有小白用户才能够体会到你的产品到底可不可靠,是否值得喜欢.如果成为不了小白,就伪装成用户的一份子,去论坛听他们的心声.当然这里也有一个悖论:很多伟大的产品其实不是通过用户需求调研出来的,完全根据用户需求开发一个产品未必正确,因为用户很多时候不会告诉你他要什么.

第四步,根据社群选渠道

选定一部分目标受众做推广,哪怕是一个小众群体,也适合做深做透.

所谓社群,就是目标用户,只不过在社群经济、粉丝经济时代把目标用户称为社群.面向用户选择渠道,一是不能做大而全的群体,只能做小而美；二是要专注做社交关系的沉淀,把社交当作产品底层.

即便是工具类的产品,也需要社交关系来沉淀用户,当然不是为了做社交而做社交,最好是你有简单的社交功能,然后基于这个功能上再叠加你产品本身的定位.比方说360,猎豹,都属于高频工具类产品,但也需要社交来增加平台黏性.阿里也在做社交,并不是因为腾讯社交强,而是基于人是社交的动物.

初创团队如何做PR

这个“网络推广五环模型图”可以给初创团队参考,首先要有硬实力,其次要善用一些工具和战略资源,比如通过红包抵用券等,但最为核心的还是产品是否能留住人.

创业团队做PR时可以参考以下几个点:

.做众筹,突出自己亮点,告诉别人你是什么样的产品；

.做信息披露,比如在A轮时透露融资信息的同时,透露一下你产品的数据、定位、面向的核心用户群、解决的用户痛点、未来的市场等；

.做用户评测和粉丝运营,通过用户评测,以及与用户进行非常紧密的沟通和有效互动,让用户成为朋友和忠实用户,他们的口碑会给产品带来N倍的增长.

对于初创团队来说,核心还是做好产品本身.随着团队发展壮大,到了A轮之后再加大市场营销的力度.

•

注:相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道.

相关文章

• 09-08这些年，罗永浩写的文案精选
• 09-08初创公司如何利用社交媒体实现营销
• 09-043000元带来300000次的精准品牌曝光
• 09-04运营成长手册：聊聊产品与运营间的关
• 04-01自媒体的八种活法
• 03-28这可能是近半年做得最好的4个H5传
• 03-21屌丝淘宝卖家如何靠做微商逆袭？
• 03-21从抵制教育O2O平台说起
• 03-20【他山之石】从微商增粉的思路学习

案例展示

• 

  323青城马术俱乐部

  公司介绍四川青城马术俱乐部是中国马术协会的团体会员及四川马术协会的团体会员，俱乐部隶属于崇州高墩旅游文化传播有限公司，以弘扬马术文化，提倡快乐健身为宗旨，为会员提供休
• 

  289SOLOVE素乐

  公司简介SOLOVE素乐是香港觅客科技旗下针对移动出行而开发3C数码产品的时尚品牌，公司最初由三位设计院士联合创建，并迅速发展成为一家拥有超过百人的高科技的企业，开发一系列
• 

  299广州立冠创新科技有限公司

  广州立冠创新科技有限公司是一家专业从事机箱、电源、键鼠、摄像头等电脑外设研发、制造及销售的民营高科技企业。旗下拥有的自主品牌立冠电源“立冠一代”&ldqu