【干货】阿里内部运营兵法：数据+内容+资源+创意+沟通

如果现在给运营狗们抛出一个问题:运营、营销、策划有什么区别？相信90%的人一口答不上来,脑子飞速的转个几分钟后,才能说几句营销偏资源啦,运营偏内容啦,策划偏创意啦之类的区别.

说实话我也不知道.

所以我才要写这篇啊魂淡!

互联网三座大山,百度腾讯阿里巴巴,代表了行业最高水准；

坊间有言:技术看百度,产品看腾讯,运营看阿里；

我有幸能加入阿里做运营,最近工作不忙,居然能从加班狗变成准点下班,所以想记录下在这里的感悟,让自己总结出什么是运营,阿里的运营又不同在哪里；

当然最主要的目的还是逼自己撸出自己的思路,做个合格的运营狗,汪!

思考一下,什么是运营？

这几年跳了几次槽,行业从广告创意平台——媒体零售平台——互动电视渠道零售平台,岗位性质是一样的,带创意性质的策划.

再总结一下,我做的事情,其实就是一件事:营造乐趣,创造买点,留下用户.

问题来了,在我理解中,什么是运营？我以上做的事,是否在运营的范畴里呢？

运营的本质是经营,找对人,节约成本,创造价值.

运营的本源是用户,他是谁？要什么？我就给你什么,留下来相爱.

运营不能用宏大壮烈、大开大合这种词来形容,用润物无声、潜移默化、见微知著更合适.

所以,在我的认知里,运营一直是一个掐细节的工作岗位,细腻敏感抓热点,勤劳快速有创意的女孩子做运营是最适合不过的了（好像把自己黑了？）

然后我来到了阿里.在这里,我对运营有了新的理解.

我在阿里做什么

A、大环境是啥

我所在的事业部,是阿里在O2O上布局的一个从餐饮切入的垂直业务,意图从餐饮行业出发,把“吃”有关的业务全面互联网化；从餐饮切入有好处也有难度,好是因为餐饮是一个用户有刚需和高频的行业；难度是因为这是一个十分复杂,很难被互联网化的传统行业,一家餐厅的选址租房,厨师小工,原料采购,菜品口味都是极难被标准化的,同时还有强大的竞对（x团、x评）；

那么我们从哪里切入这个行业呢？餐厅的本质还是饮食的质量和服务的质量,在质量之外,商家最在意的是节约成本、提升效率.

所以数据+工具,是我们的切入点；

所有人都知道,阿里不缺流量,技术上虽然可能不如百度,但怎么说也是三巨头之一必须得服；

流量+工具=数据

工具+数据=营销

数据+营销=用户

很厉害有没有？运营闭环有没有？

没错,这3个公式可以跟商家讲一个完整的精彩的故事,我们这个业务,等于再造一个餐饮淘宝,让商家运用流量、工具、数据,自己在平台上开店做营销,想象空间真是不可限量.

B、我的职责是啥

说到这里要收一收,事业部肩扛集团的战略使命,业务逻辑优秀,那落到执行层面,我作为一个运营有哪些职责呢？

让我做个分析规划先,思路理清楚了才能确定目标和职责.

1.首先分析一下我的客户是谁

我要为业务同事提供支持:

一线同事专业的是BD技巧,谈判能力,线下资源整合,那么对他们来说,如果有我们的商户在整个城市的覆盖率、品类结构怎么样,哪些品类、地段、客单价的商户表现最佳等数据,是如虎添翼的；

我要为商户提供服务:

比如shopping mall里的商户,我可以策划个活动,让他们抱团打天下,共享资源服务消费者；

比如天气热了,我为小龙虾品类的商户策划活动,给予资源,引爆热点

比如有营销意识的商家,新菜上架需要推广,我为他们提供流量方案.

我要为用户提供服务:

用户有什么理由在我们的App上进行消费？理由有很多,优惠大、找餐厅方便、推荐精准、有有意思的活动……,对用户来说,能获得有利+有趣的信息就够了.

所以…我特么居然是被3P的？

2.然后分析一下我在权限下能做些什么

对伙伴:决策参考+风险预警

我的权限能抓取到流量、商户运营、用户、品类、营销活动效果等数据,能为他们提供决策上的数据支持,风险点的预警.

对商户:资源整合+内容策划

我能策划活动,并申请push、App banner资源,能创作出让他们惊喜的内容,能帮助他们整合营销资源.

对用户:决策参考+节约成本

我能根据数据申请补贴的力度,给他们爱的餐厅策划线上线下的主题活动,对C端进行集中的补贴,给他们带来更大优惠；

能根据需求和热点做内容推荐,给他们决策的参考.

对资源:科学分配+投入产出

能根据数据推算出资源匹配的策略；时间线上资源的分配,ROI上资源产出要达标,对象上是扶持中小商家还是给大商家做爆点.

结论出来了,我在阿里做这些

1.数据运营:

我面对比较重要的数据字段有动销率、用户数、单商家产出、转化率等等等.

每天花30-40分钟处理关键字段,做日报表,每周出一份数据周报,看趋势,看长短板进退步,给业务同事反映现象.

一个月左右思考一下本阶段的数据,和竞对的基础数据对比、和兄弟城市的数据对比,往往能看出一些原因.

数据分析是量化的,客观的,从内到外的,能帮助业务管理者做出更科学的决策.

在数据运营上最大的感受是数据一定要自己采集自己处理,一定会比看现成的报表更有趋势感.

2.内容运营:

做内容的目的是创造编辑组织主题内容,提高App的内容价值,从而增强用户粘度和转化,同时用内容配上资源,在恰当的节点推出,可以最大化内容的作用.

一个产品一定是要有内容来填充的,下面是我负责过或配合过的部分内容.

营销活动:偏信息选择,做过一些主题推荐类、热点推荐类、优惠推荐类、shoppingmall推荐类的活动,“西风响,蟹脚痒,来一发大闸蟹？”“水游城餐厅招牌菜0元领”“啤酒和龙虾”等.

内容推荐:偏专栏,化身为一个编辑,用自己的舌头和耳朵,写出和吃有关的故事,让用户看到他们看不到的背后,如“有故事的人,大厨访谈录””独一味的鱼生,南京最有情怀推荐”等,这个也是我自己最喜欢的部分,认识很多餐厅老板、厨师,听到了很多故事,也了解到一道菜背后他们付出的努力,常常让人感动.

线下活动:在shoppingmall、高校、写字楼做过一些简单玩法,没有玩出花样,也是我认为能玩出很多很多花样的有趣的维度.

异业合作:单打独斗没有出路,整合多方资源玩法才多元,和对方品牌找到一个合作切入点,达到双赢是终极目标,比如成功合作的格瓦拉、王老吉、快的打车等等.

3.资源运营:

营销资源是个很宝贵的东西,在互联网行业有很多烧钱补贴大战,烧的就是营销资源,怎么烧呢？除了业务管理者在战略上会有思考外,运营也起到了很关键的作用,因为我们需要在策略下把资源合理科学的烧掉,所以商户分层+资源匹配策略是一项相当重要的工作.

怎么做？

1）分层

时间分层:资源预算这种东西一定是不够花的,根据数据运营的结论,我会很清楚每个月的自然峰谷节点,根据内容运营的结论,我会很清楚每个月的活动峰谷节点,根据城市的指标压力,资源要有侧重的分配到时间点,要能冲锋的时候冲起来,并且要平稳的度过整个月,这个道理很简单（一开始经常月底找别的城市借预算这种事我会说？）

商户分层:根据商户的线下流水和在我们平台上的流水,消费者的复购率等数据给出一个标准,把商户分层,ABC不同的商户匹配不同的资源；

A类商户适合放放手,因为能教他给他的都已经给过了,他自己已经可以在规则下跳舞（脑补一下淘宝的大卖家）；

B类商户是重点扶持对象,因为他们有动力有冲劲,可是方法不足资源不足,用资源引导他们成长（脑补读书时20名上下的同学现在都很牛X有没有？）；

C类商户就复杂了,他们基数大,无方法,甚至没有动力,这时候我们的业务同事擅长的就来了,复盘会、培训会,用线下的方式聚集商家,用一个个方案和案例让他们明白思路决定出路,在此基础上,把资源投想他们,帮扶上路!

区域分层:资源向高产出的区域倾斜,比如shoppingmall、热点街区、餐饮消费习惯高的社区.

2）赛马

赛马是阿里内部的一句土话,意思是在同一规则下的资源竞赛,优秀者得.

分层的目的是为了让我们更了解商户,但资源永远是狼多肉少,所以有一个赛马规则很重要,同一规则下,运用的更好的商户得到资源,进入良性循环.

一般会根据核心指标的排名、增长率排名等数据制定,会权衡发展和健康的比例,激发动力又不要偃苗助长最佳.

看吧,资源运营的依据也是数据,如果没有数据我简直就是个瞎子啊啊啊.

4.还有在以上脉络之外的2点,创意和沟通:

先加2个定语:科学的创意和周密的沟通

1）创意:

创意一定是建立在用户洞察身上的,用户洞察是什么呢？不就是见人说人话,见鬼说鬼话？最终的呈现:文案、设计、玩法.

这几点没啥心得,全凭自己的感觉,总结成一句话就是:我给用户看的,不是一个艺术品,因为用户不会花心思是体会我精心设计的玄妙,他们只想在最短的时间里明白“这是什么鬼？关我P事？简单还是麻烦”举个栗子:抽奖不是创意,创意是怎么抽奖.

插播一个思维工具:大名鼎鼎的六顶思考帽,多多拷问自己的创意.

2）沟通:

内部沟通——创意不走调,信息不流失.

外部沟通——在点子上客户永远比我想象的聪明,在执行上客户永远么有我想象的那么聪明.

执行是需要我的控制的!!!不要觉得不合适,我不控制,效果永远达不到我想要的（这话说的很没底气,因为自己做的也不到位哈哈哈）.

臭表脸的放上几张我自己比较喜欢的作品（见最后）,高手如云,献丑了.

5.除此以外:

还有物料设计、印刷的跟进,H5的搭建,营销活动后台系统的上下线等人肉工作,不赘述了.

6.写到这里再回头看看

我以前做的是什么:营造乐趣,创造买点,留下用户.

我在阿里做的是什么:数据至上,创造锚点,用好工具,服务客户.

我领悟到什么呢？

想清楚我的客户是谁,也许不只是用户呢？

一切的想法和创意都要有根源,不为了解决问题我费个啥神？

创造锚点而不仅仅是买点,锚点是HTML中超链接的一种,在我这里,意思是我的客户看到我精心设计的锚点,就能像点开超链接一样在自己的脑海里迸发出更多的信息.

全情投入,不投入不足以说困难.

阿里的运营工作,让我理性、目标导向、学会了做减法,这应该就是最大的改变了.

阿里教会我什么

视野:从行业态势、竞争对手和合作伙伴上,我学会了拔一个高度进行思考,三体中降维攻击轻松毁灭地球,在工作里拔高一个高度看事情往往更清晰.

从业务理解、集团业务群和价值链,我学会多元化看正在做的事情,做的事虽然简单,但也是阿里生态的一部分,和其他板块相辅相成,很伟大.

唯心主义: all in/ 不放弃/梦想一定要有,万一实现了呢？

全情投入时困难都会找到解决办法,退缩你就输了,相信相信的力量

底气:几十个事业部,上百个关联公司,阿里是一个生态系统,我有幸在这个系统中工作,如何让我没有底气,你说你说你说啊!

review:不会回头看的人犯错都多,review是阿里的传统,个人review,团队review,总之总要把自己的好与不好剖析的干干净净,然后拍拍屁股,成长了!

注:相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道.

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