8个月把校园市场从零做千万级，我们的一些经验送给大家

如果说去年在五彩城与兴华那次见面长聊,只是粗略的了解了校园市场的轮廓概念；那么从 2015年3月 开始到现在,和兴华共事的大半年,才算是真正的感受到校园市场从无到有建立,平地起高楼过程中的点点滴滴.

自打我们 16 天覆盖全国高校开始,就一直有朋友希望我能写写这其中经历,但直到现在,眼看兴华的方法论一步步验证,线上下渠道打通,多场落地活动成功开展,才真正有了起笔写的底气和意愿.

公布一下成绩:截至 2015年10月,全国校园文学联盟已经吸纳了超过 1000 个校园文学社加盟,入驻作者超过 35000 人.针对校园文学社扶持投入资金超过 100 万元人民币,900 多个校园文学社举办了线下活动.像宁波大学春潮文学社,龙岩学院凤凰文学社,山东师范大学历山学院旭升文学社在联盟的扶持下,一跃成为本校最大的学生社团组织.

这是一份漂亮的成绩单,小道消息是现在已经有机构开出天价意向收购 “全国校园文学联盟” 了.

能做成这样是事在人为,兴华团队辛苦忙活了大半年所得.作为了解整个过程,又更多站在旁观角度的我,试着寻找这中间能抽取出来的成功规律.现在越来越多的企业关注校园市场,希望这篇内容能产生帮助.

8 个月把校园市场从零做千万级,这是我们总结出来的一些经验

战术——“农村” 包围城市

我陆续也接触了一些打算进入校园市场的团队,大家的计划如出一辙,都想先从北上广深切入,竖立起一线城市的标杆,然后再渗入二三线城市高校.

我们的做法完全背道而驰,我们选择二三线城市切入,经过半年时间的运作,吸纳了远至新疆、宁夏等平素无人问津的城市高校后,才进入上海、广州、深圳,而北京则是放在最后.

按说近水楼台,我们 BASE 北京,应该先从自己根据地开始做标杆.但如果当时选择北京为第一站,恐怕白忙活大半年无功而返的结局.

一线城市是快肥肉没错,想啃的人自然多.一线城市的学生见多识广,动辄李彦宏马云宣讲,胃口被调的极高,也更功利,太学术和文艺的话题不足以吸引他们.我们的兄弟部门做过几场名家讲堂活动,即便是宁航一、顾漫这样的一线作家坐镇,参与人数也极惨淡.

另外,大量的企业金主想从一线城市高校切入市场,这些学校社团根本不缺赞助,胃口也更大.我们曾经收到过一个社团要求赞助 300 万,为了做一场晚会的需求,并且居然真的有企业给了.

从一线城市打校园市场,打成了自然事半功倍,二三线城市必然好攻破.但也要掂量掂量自己口袋里的本钱是否足够,这是个拼资本实力的战役.汤圆是创业团队,玩不起,也不敢玩.

相反,二三线城市诸如西安、南宁、武汉等,这些城市的学校不比北京少,但相对关注度较低,学生们都很渴望能够获取到更多来自一线城市的信息资源,做一场活动能够获得的关注度更高.

我们先后在西安、南宁等地举办过落地活动,以一个学校为据点,覆盖全省的文学社成员.500 人的场地座无虚席,并且没有提前退场,活动结束后大家还迟迟不愿散去.当然,也没有什么来参加就给 50 块充值卡这种礼品.

一方面是因为我们的人群相对精准,文学社是每个学校都有的社团,又是最匹配我们发掘新生代作者的组织；另一方面是我们选择以点盖面,选取核心的城市开展活动,辐射周边的数十座高校.这比单个学校做主题活动更有吸引力,因为各学校文学社成员可以在这样的活动上认识彼此,建立联系.在这以后他们就会自发的举办一些小范围的交流活动,形成一个良好的共享氛围.

在二三线城市的高校陆续加入文学联盟,形成良好的互动氛围后,上海的文学社组织注意到了我们,并且主动联系希望合作,紧接着北京的高校文学社关注到我们,并且主动希望加入.

就在不久前,第一场北京落地沙龙在中国传媒大学成功举办,这场活动吸引了包括清华北大在内的 60 多所北京高校代表的参与,也是一场完全由北京地区高校代表自发组织的落地活动.

至此,除了西藏还没着落外,其他省市高校的初步建设阶段性目标已经完成.

指导思想——多点公益,少点功利

公益角度是兴华始终坚守的原则和底线,我们之所以不用汤圆创作的名义,而启用 “全国校园文学联盟” 这个新品牌进入校园市场,也是因为不希望让文学和艺术沾染太多商业气息.

当然,汤圆是商业公司,如果说纯公益不为利,那就太装逼了.我们只是力求在商业和公益之间找到一个平衡点,发掘优秀的校园作者是从公司愿景衍生出的使命和目标.

校园是一个相对纯净的市场,学生也是一群有着一腔热血的纯粹的孩子.无论别人怎么做,至少我们还是很希望能尽量不污染这片最后的净土.这个价值观是指导我们策略的准则.

土豪企业散财童子式的打法,能让少数学生挣到实在的利益,也不失为一种见效快的方法.但把商场的那一套用在校园里,用钱建立起的联系,一旦资金断了,联系也就断了.

如何拿捏公益和功利之间的平衡点,是需要根据自己的产品特性、对校园的诉求分析过后,探索出来的.比如我们在学校里的团队不是汤圆创作校园推广团队,而是全国校园文学联盟.

当然,因为我们家产品对校园的诉求就是发掘和培养潜力作者,所以这个公益和商业的平衡点相对好找一些.另一个做的挺好的是美啦美妆家,从帮助女生变美这个角度切入,更容易获得好感.

方法——找到一条契合度高的线索切入

执行力高的背后往往是目标明确,我们用 16 天的时间建立起全国校园网络,一方面因为兴华过硬的校园市场资历,另一方面也是因为目标非常清晰——文学社.

在 2014年 初,我们也试过通过校园大使,以安装激活的方式进行校园推广,然后遇到了诸如刷量、用户质量差等问题.所以在 2015年 正式启动校园市场战略计划时,我们仔细分析了校园市场和自家产品的结合点,最终决定从文学社切入.

文学社作为老牌社团,几乎每个学校都有,大家的认知度和接受度高.但也正因为过于阳春白雪和老牌,大部分学校的文学社都处于一个非常尴尬的位置.纳新难,资源少,也鲜有商业组织愿意赞助,文学社每年吸纳一批又一批怀揣着文学梦想的新生,却因为过于不接地气,活力渐失.

所以当我们邀请他们加入 “全国校园文学联盟” 的时候,大多数文学社都是态度积极的.现在通过联盟的运营,一千多所高校文学之间形成了联系,交流与竞争并存.

在我们蠢蠢欲动做校园之前,不妨先丢掉对校园市场用户金矿的贪婪欲望,静下心来想一想,自家产品跟校园契合度最高的一条线索在哪里？

误区——想通过校园做大规模的用户量怎么办？算个账看看

兴华和我都接触过大量的希望进入校园市场的朋友们,我们都会问一个同样的问题:你做校园市场,目的是什么？

如果回答是,要用户量.

那么指条明路:别自己折腾建校园团队,找专门做校园渠道的公司外包吧.一个激活在 8-30 块 / 个不等.

这么算起来,100 万用户得花上 800-3000 万,乍一看还是不小的费用.

但是如果用 800 万预算自建校园团队会得到什么呢？（以下纯属数学计算,切不可当真操作）

落地活动平均 5000 元 / 场（含场地费、人工费、物料费、装机小礼品）,800 万能做 1600 场,乐观估算平均每场获取新增 200 个,一共能获得 32 万新增用户.

校园海报铺设,1000 所高校每所 50 张海报,铺一轮 30 万,800 万能铺 2.6 万所,也就是全国 2600 所高校铺 10 次.全国四千多万高校在校生多少会被转化成产品激活用户呢？哪怕按百分之一的转化（这个相当高了）估算,也不过 40 万用户.

同样的 800 万预算,放到线上运作,熟手做个 300-500 万用户问题不大.

这笔账算的天马行空,只是提供一种思考方式,供理解转化.

综上,在校园做用户量,对大多数盈利模式及 ARPU 值不确定的产品来说,性价比很低.

核心——做校园市场,是自上而下达成一致的战略高度

兴华描述过在小米做校园时,公司的支持力度.那是一车一车礼品不计成本往各学校输送.在汤圆就没那么多资本可以大肆送产品,但公司依然也把校园放在一个战略高度去对待.

比如我们最稀缺的资源——技术.我们最看重的东西——产品.

校园专区是我们打通线上下颇得意的作品,运营至今一片繁荣,不仅承载了全国校园文学联盟和汤圆创作之间的连接,也让全国天南海北这么多校园文学社有了线上的据点,建立起连接.

在产品力开设校园专区,推进过程中几乎无阻力.自上而下,从产品到技术高度配合,不到一个月的时间上线.彼时兴华是个连试用期还没结束的 “不稳定人员”.

在半年多的运营中,校园专区的入口从二级页面提升到首页,阶段性功能开发一直在更新.高度一致的重视程度,是做校园必备的土壤.

另一个关键因素是信任.我们有社团扶持基金,定期会制作荣誉证书、海报等物料发送给各学校.前后投入的资金对于汤圆这样的初创团队来说,也是不小的数目.

这些钱有的没有发票,不签合同,私底下走账等等.如果没有坚定的信任感存在,光这些经费用途对老板的解释,就够占去大半的工作精力了.

就在最近,我们的 IP 向影视衍生计划全面开启,在和一些重量级的影视玩家的合作谈判过程中,校园作者资源成为各家影视公司最感兴趣的 “核武器”,对校园作者的关注度甚至远远超过平台上 70 多万部文学作品.

如果问我,2015年 最大的收获是什么.

毋庸置疑,一定就是兴华、蕾蕾、文珍带领下的,属于我们的全国校园文学联盟.

这其中倾注的是他们 7*24 小时无休的时间精力,以及一颗赤诚的热爱着校园的心.

本文作者 grace,汤圆创作市场总监,微信公众号 missmise（Miss 米色）.文章记录了汤圆创作一次校园推广战役,并从经验中抽取了一些方法论分享给大家.

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