我的车手经历连载一，技术流逆袭最新实战

有些声音,我们每年都会反复听见,虽属老生常谈陈腔滥调,每次仍是应者云集附和者众.声音说:淘宝越来越难做了,几年前才是最好的机会,看看隔壁的阿三前年一个爆款一个月赚几十万,临村阿花的商城前年销售2000多万呢.哎,可惜早几年我们没做淘宝,否则现在富甲一方腰缠万贯云云.似乎所有的机会都在前几年.10年说08年,12年说10年,如今2015年,似乎又是12,13年的时候机会最好.事实果真如此？

当然不是这样.

会给大家有这样印象的一个主要原因是竞争情况下,淘宝能盈利的店铺本就不多,淘宝的机会随时在变,每年都有一些店铺沉沉浮浮,大店跟不上变化,同样沦为灭亡.亏损和沉沦的店主会附和机会弱化论,而真正盈利的店铺,往往不会反驳这些言论.其实这是正常的趋势变化,并不代表竞争环境在恶化.从整体的流量和销售趋势来看,对于很多正规推广的店铺来说,今年是近几年最好的直通车推广机会.高端店铺有高端打法,低端有低端手段.今年必然是技术流逆袭的机会.

先从我最近的操作数据说起吧.我一直坚持以最新的操作数据来说话.直通车规则变化太快,唯有最新的数据,才能证明当前的打法是有效的.

数据一:7月数据,PPC 0.1元,日均2.2万UV,直通车ROI为2.38.客单价60元.

数据二:7月数据,PPC 0.16元,日均1.67万UV,直通车ROI为3.客单价150元.

数据三:7月数据,PPC 0.63元,日均1.1万UV,直通车ROI为3.17.客单价600元.

为方便说明,选的都是我操作的女装店铺.分别为高中低端.不同的店铺有不同的打法,每个店铺类型都能找到盈利的直通车机会.花费和成交的级别不低.

拿第二个店铺举例说明我的操作方式吧.暂且叫这个店铺为F.

F店是朋友介绍的店铺,皇冠C店,广东货,一年多的淘宝经验,之前因为图片侵权的关系,直通车被停了半年.今年3月重新开始运营.夜店风女装,图片都是自己拍照,街拍方式,水准不错.我是5月开始接手,店铺刚启动不久,现成有一个主打款,表现尚可.因为是朋友介绍,沟通上没什么问题,直接接手就开始改造直通车后台.主打款,扩大几个计划推广,加大流量；同时开始普遍测试店铺款式.店铺的款式当时有40多款,都拿来测了一轮.测试费用不算高,除了主打款的推广外,其它款的测试车费大概是每天总共300多元.

我的直通车操作手法有一个标签,叫做低价引流.这个是我的操作套路比较明显的一个点:做到当前类目相对低价的流量.大家通常会有一个误会,以为我是把做低价流量当成一个目标一个结果.其实我是把低价引流当做手段,真正的目的在低费用选款和维持ROI盈利上.

选款测款是我的操作核心.拿到一个新店铺后,先做一轮店铺款式的测试.这个事情听起来很正常,实际操作起来有困难.一方面操作量比较大,观察数据费时间.这是技术环节的.另一方面,很难获得店主的支持.刚开始合作时,信任是个关键问题,店铺总有自己希望的优化方向,比如希望车手能打爆某个单款.这个想法本身没错,但是有风险.风险就在款式上.店主真的选到合适的款了吗？现在的时间点对吗？要主推的款真的能打爆吗？爆款的出现需要天时地利人和,不是说有就有,合适的时间,合适的气候地域,合适的款式,足够的库存资源,由合适的人来推广,才有可能出一个爆款.而我是有自己的套路,不会按照店铺的需求做.我前期花时间做这个测款选款的事情,是为了在款式的判断上能更准确些.合作经历里,有一些不成功的案例,通常就是前面没有解决信任问题,前期会先按着店主的需求先试试看,而这么试的效果,会导致前面耽误大量的时间精力,最终效果也不理想.

F店经过两个星期测试,结果出来后,跟我在大部分店铺普遍会发现的情况一样,店里总是会有好些款是店主忽略了.跟店主简单沟通款式情况后,很快这个店铺的主打由原来的一个款,变成了4~5个款.这个过程中,主打款的推广力度增加大约20%,销量表现平稳,而店铺的销量变成了原来的3倍,靠的是其它款式被挖掘出来加入推广.

F店后续持续有款式上新,每周新款推出,我都固定的测一轮,删掉表现不好的款,保留盈利款.随着时间的推移,主打款的销量有一定的下滑.爆款总是如此,有一定的生命周期,不能始终保证单款有很好的盈利.总销量在持续上升,靠的是能有源源不断的好款测出.

普遍店主和运营人员思维上有一个误区,认为店铺要靠一个爆款活下去,如果爆款越爆,店铺就能赚更多的钱.很多店铺之前就是靠这个方式赚钱.不可否认,爆款确实是一个有效的盈利方式,可是今年的效果已经大不如前.淘宝的流量分流,不会给单个爆款以往那么大的流量扶持.爆款同时也有生命周期.当一个款爆了一段时间后,总会有一些跟随者随后抄袭,在目前竞争激烈,数据透明的情况下,通常一个爆款的爆发期已经缩短到只有1~2个月时间.除非有很高的技巧,我们才能把爆款周期尽量延续.

店铺在选款推广节奏上也有个普遍问题.没有很好的规划节奏.这个节奏有季节性,也有款式风格自身的竞争和流行趋势的时间节点.什么时候做风衣？做多久？风衣过后做什么？毛呢外套销售周期有多久？去年的爆款今年是否还有机会？同行的价格多少？要考虑的问题很多.虽然店主都想安全做店,可一到年底旺季,规划起来仍然跟赌徒无异.在没有测试数据出来之前,就贸然大量囤货,年底押宝在几个款式上.这种重库存的方式,每年总有几家成功的,其它大部分都死掉了,这里面也包括以前的我.

现在我已经很好解决了这一问题,目前我的店铺款式节奏是这样的模型,小爆款群迭代方式,轻库存,多款打爆.这种模型下,我自己的店铺今年数千万的销售量级,因囤货会引起的报损库存不会超过5万元,供应商也不会为我们多备货.彼此运营安全,现金为王,落袋为安.能做到这个数据,靠的就是店铺广泛测款,看准数据后再加大推广.

回到F店的成交数据,F店目前排名靠前的几款成交相对分散,不像大部分店铺只以主打爆款的成交为主.这样的店铺足够安全,不会对某一个单款爆款依赖太大.

F店4月成交50万；5月148万；6月215万；7月144万,换款换季关系,有些下滑.盈利相当可观!预计年底旺季有机会做单月500万,对于一个小皇冠C店来说,是个不错的腾飞了.

这是连载的第一篇,希望对大家能有启发.后面仍会以案例的方式陆续讲解我的做店经验,包括我自己的店铺,成功的以及不成功的.

（文/老关直通车）

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