小而美一样可以让你引爆直通车！

今天我再一次从最基本的给大家讲起,你慢慢地跟上,找找你开车的感觉就好了,目标还是要有的,万一实现了呢？不是吗？今天我再从最基本的说起,现在很多类目都该预热了,也许正适合你们,接下来准备吐槽的,请你离开吧,我今天写的是接地气的,让你失望了!

首先说说,小伙伴们开车你感觉什么数据最重要？或者说开车最终看的是什么？

一丶投入产出比roi

ROI即投入产出比,开车最终我们看的就是roi,当然有人看转化率,有人看ppc,不管怎么样最终都会为了让roi足够高.Roi高越高,才说明直通车开的效果越好.

计算公式:ROI=直通车成交金额/直通车花费=客单价*转化率*点击量/点击量*平均点击单价

可得出ROI=客单价*转化率/平均点击单价 ,从这则可看出,开车的目标让转化率足够高,平均点击单价足够低就可以.

转化率/成交转化率=成交人数/访客数

平均点击单价既是ppc=消耗/点击量（前提是有展现量）

好了基础知识普及完了,看图

不要很诧异的问我,怎么花这么多钱,我小店,可花不起,拜托看看其他的数据,如果一天烧个千八百的还在亏钱,你们以为我慕容这么傻吗？这个数据是已经优化上来的数据,账户趋于稳定,我能说我烧的越多,产出越多吗？

二丶怎么提高销售额

我和小伙伴说的最多的一句就是:多看数据多分析数据,从数据里找问题,他会告诉你问题出现在哪,然后你再去优化.听我说过这句话的下面拍砖,我告诉你怎么看数据!!!哈哈哈

销售额=UV*转化率*客单价（提高销售额）

1丶销售额,UV丶转化率不变,------客单价

重点:提高买家购买数量,关联销售,拉回头客丶老客户；

2丶销售额,UV丶客单价不变,--------转化率

重点:详情页优化,客服服务水平,销售能力,宝贝性价比,价格,好评率,售后,店铺信誉,评价,关键词是否精准等等；

3丶销售额,转化率丶客单价不变,----------UV

重点:活动推广,站内站外引流,直通车钻展,提升品牌知名度等等.

三丶怎么降低总花费

1丶利用热门引导词,不抢第一页

（1）避免无效展示

（2）避免昂贵ppc

（3）提升转化率

注意:填好类目属性,避免参与第一页竞争,合理出价,可以更有效地获得点击量,对提升质量分有帮助.

2丶控制投放地域,投放时间,比如雨伞类目

3丶合理控制日限额,ppc,获得最大点击量

4丶时刻关注直通车数据变化,抢占时机

5丶多平台推广,站内站外,增加流量来源

四丶如何从直通车入手去提高ROI

1丶展现量和点击量

关于展现量,买家通过淘宝搜索某个关键词,系统会根据排名在直通车展位上展示那些设置了该关键词的宝贝,展示次数即展现量.尽可能多的去展现,需要:

（1）首先关键词,可以通过下拉框,top20,系统推荐等等,挖词方法之前写过,可参考《重击淘宝直通车如何挖词？》http://www.siilu.com/20141112/115112.shtml一个宝贝尽可能的设置到200个关键词

（2）尽可能设置精准词,有利于转化或者热词,展现量大,多去了解关于客户喜欢的类型词

（3）质量得分多去优化,或者优化关键词出价,提升排名.首页的点击量远大于后面页数得,1-5车位点击量也远远大于其他位置的.

接下来说下关于点击量受什么影响:

（1）推广图:推广图是直接展示给买家的东西,所以一定要优化好,可以适当加一些促销或者特点的字眼,要展现出特色,吸引点,如果纠结两个图搞不清哪个好,可以做相关的创意,去测试下（不明白的再问我）

（2）推广标题:两个推广标题要设置好,要尽量简洁,可以按不同的思路去进行考虑.比如描述性,宝贝品牌,材料等信息要展现出来,促销,价格,打折,从价格方面来打动买家.主图跟推广标题,可以进行更换测试,留下展现高点击好的两组.

（3）关键词:品牌,属性,卖点等等都要有.

（4）类目

（5）宝贝价格

（6）排名=出价*质量得分,其中提高质量得分可以从提升点击率方面优化.

点击率提高,可以提升关键词质量得分,进而可以降低ppc,同等的花费,可以引进更多的流量,也就增加了成交的机会,提升ROI.

2丶转化率（成交人数/访客人数）

直通车影响转化率的主要是流量的精准,直通车关键词的精准度,排位.转化率=成交笔数/点击量.获得精准流量,才能提升转化率,首先,先从精准流量说起

（1）检查投放平台:目前来讲,淘宝站内投放的转化率大大高于站外投放的转化率.虽然站外出价低,ppc也有可能做的很好,但是点击率跟转化率都要低于站内.结果是点击展现一大堆,转化率很低,质量分养不起来,针对于小卖家跟直通车新手来说,可以考虑先做站内.

（2）检查投放地域:每一个类目都有自己热销的地域,通过数据可以看到店铺来源最多的地方是哪里,然后再进行投放.

（3）检查关键词:直通车不是你投放就不用管的,好多伙伴问我,为什么我的数据没有效果,不要在那坐等收货,直通车是需要随时优化调整的.通过分析数据,看下哪些关键词转化率高,这些词可以适当的提价；转化率低或者没有转化的词可以降价,低价引流；没有展现或者没有点击的词可以删除.尽量保证关键词有三分之二以上是有点击的.

注意:关键词的设置一定要符合宝贝属性.

推广图对人的吸引不能高于宝贝内页的吸引度

关联销售要做好.

3丶Ppc（消耗/点击量）

Ppc降低,流量越多,成交,购物车以及收藏都会有大幅提升,投入产出比也会提升.Ppc=花费/点击量=花费/展现量*点击率.花费不变,ppc降低,从提高点击率入手,那么降低ppc,怎样来优化:

（1）调整投放时间；

（2）出价优化,降低点击量不好且ppc又高于目标ppc的关键词出价；关键词出价是要不断调整的,开始出价可以降低根据展现和点击进行调整.

（3）质量得分（标题关键词相关丶类目相关丶属性相关丶点击量）

（4）多加关键词,提高点击率

（5）增加站外投放比例,参加站外活动.

五丶如何从店铺入手提高ROI

ROI=客单价*转化率/平均点击单价.店铺主要是是客单价和转化两方面,即怎么来提升客单价,从哪些方面优化提升转化.

1丶客单价

（1）店铺活动:不同的目的,店铺活动肯定也不同,为了提高客单价,接下来可以做:满就减,满包邮,满赠等等.其目的就是为了在原来的客单价基础上做一个提升,主要注意的是:

1）丶店铺客单价是多少,客户一般能接受提高多少幅度的活动,需要我们对店铺做一个分析,比如,店铺原本客单价是100左右,设置的活动是满200包邮,那买家基本不可能为了10块钱邮费再消耗100.

2）换位思考,选对参加活动的商品.参加活动的商品是不是能吸引买家,换购的商品是否有优惠,赠送的礼品是否能打动买家,这些都要换个角度去思考.

（2）接下来是我经常讲的关联销售

目的是让买家买更多,在购买一件的基础上,还能带走店铺中其他的关联商品,一般采用以下方式:

1）客服的主动推荐:买家在咨询客服的时候,客服主动想买家推荐咨询关联商品

2）促销活动的设计:捆绑销售丶搭配销售丶饥饿营销等等.

3）关联商品的搭配,在详情页中放上关联度比较高的产品,同类产品关联比如上衣,关联裤子.

2丶转化

一般从以下方面优化:

（1）店铺装修,主图,详情页描述

（2）宝贝性价比,市场竞争优势

（3）信誉,成交记录,评价,人气

（4）促销:折扣丶秒杀丶店铺团购

（5）客服回复速度丶态度丶销售能力

（6）DSR动态评分丶消保丶假一赔三

（7）7天无条件退货等等

（8）物流包装

（9）支付宝付款转化率

（10）老客户回头率.

第一步:优化搜索排名

（1）标题:标题要打造的有吸引力,得吧客户的眼球拉下来.

（2）主图:得做到与众不同.

（3）标价:多了解下数字营销的概念.

（4）最近成交量:这个直接影响到搜索排名,有写买家习惯点销量排序来搜索.

（5）是否包邮:满减,满赠等等

（6）购物保障:退还保障,赠运费险

第二步:目标转化（如何引导客户购买,或者说购买更多）

(1) 店铺首页:不需要多花枝招展,排班要清晰,有条理.吸引客户深度浏览

（2）分类导航:这个要有,简单明了,能找到想找的即可

（3）促销活动:一定要有折扣,回馈新老客户

（4）产品主题和图片:详情页要突出卖点,突出一种超值的感觉,记住:客户买的往往都是感觉,值不值得感觉.

（5）销售记录,购买评价:有时建议详情页放上给力的买家秀,都有跟风心理,看不见摸不着的东西就会去看买家的购物感觉.

（6）宝贝说明:描述的天花乱坠木有用,最终目的是打动客户,抓重点.

视频介绍:长度要控制好,突出重点特色.

产品属性:尽可能的写全面,不要夸大.

产品图片,文字:实物图,细节图,真人秀

产品卖点:要有自己的卖点,告诉买家凭什么买你的,同类太多,要把自己从里面分出来.

关联销售:替代品,互补品 让买家尽可能多的下单.

第三步:咨询转化

（1）工作时间:在线时间越长,越有利于客户购买.

（2）合作物流和发货时间:多和几家物流合作,防止部分物流对部分客户不便利,最后每天发货

（3）回复速度和态度:回复速度要及时,切忌拖拉回复,态度要亲和

（4）有效回复:答重点,认真解释,别忽悠,另外设置的自动回复别太频繁,尽可能的人工回答一些问题

（5）推荐能力:帮助客户做决定.做选择.做推荐.

（6）关于价格:价格不可乱变,一直变,维护客户利益

（7）增值服务:赠品,贴心服务等等

另外,维护好老客户,举行一些优惠活动,对于新客户,赠送一些优惠券,方便下次抵现金用,现在引个成交客户成本这么高,换个角度思考,多去和老客户沟通,成本不但低,效果还好等等,发掘你的大脑多去想,多去创意.另外文字性的再去总结一下直通车优化过程:

1丶展现量多,但是点击量很少,是什么原因？

点击率偏低,主要原因是主图丶创意标题不够吸引或出价太低得不到好的排位,通常来讲点击量和关注度最高的排位在每页的第2-6,及8-13之间.

2丶流量很高,但是转化率不好？是什么原因？

多方面原因,同行业内产品是否有竞争力,关键词设置是否精准,详情页是否足够打动消费者购买欲望.

3丶产品推广的关键词很多,但是点击量还是很低？

主图丶创意标题不够吸引丶或出价太低,得不到好的排位.

4丶关键词单价设置的很高,但是点击量还是很少？

参考,产品图片丶创意标题,以及市场竞争力

5丶流量很高,但是成交量不高？

直通车主要是帮助提升宝贝的曝光量,获取更多买家的关注,为商铺引入更多的有效流量,而销售量则是受宝贝本身以及卖家的营销活动等因素影响

创意真着这走,挺有意思的,拿当下最火热的电视剧当噱头,点击肯定有了,转化再做到了就完美了!

慕容我写基础,细也就能细到这个程度了,如果你是大神,你开车很牛,那你可以忽略这篇文章,此篇文章是转为直通车新手来写的,另外再说一句:能开好车,都是摸爬滚打过来的,当初既然选择了这条路就努力走下去吧!忙我都帮到这份上了,用砖声告诉我你有多感谢我吧!!!我是慕容,在淘宝的大道上,与你并肩作战.（文/慕容端木）

向思路网投稿,请发送稿件至邮箱huyajie@ebrun.com

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