初创企业的十大盈利模式

记住要做好研究,花时间去确定哪一种模式对你的初创企业来说最理想,因为一旦你确定了盈利模式之后,尤其是如果你是处在早期阶段的话,就很难再另选其他方式了.

不管你的产品、服务或者 app 再怎么好,只有有目标客户使用才是正道.可一旦东西定型之后,卖出去应该很简单吧？未必.当你准备把产品推向市场时有无数因素需要考虑,像处在什么行业,卖的是基于 web 的产品还是物理硬件,用来吸引客户的渠道等等.

所以下面我们才要给大家准备一份丰富的指南,清晰概括初创企业用来卖产品的一些最常见的盈利模式,以及各种的优缺点,从而帮助你选出对自己公司最好的盈利模式.

商业模式vs盈利模式vs收入来源

在深入挖掘不同盈利模式之前,我们应该花点时间来讨论一下 “商业模式”、“盈利模式” 以及 “收入来源” 的区别,因为这几个词往往会混淆.在《盈利模式、收入来源与商业模式之别》这篇文章中,Alex Genadinik 做出了很好的解释工作.要点概括如下:

公司的一项收入来源,指的是公司单个业务能够带来的收入流入.根据业务模式的不同,即可能没有收入来源,也可能有多个收入来源；

盈利模式,指的是通过制定合理的策略,有效利用公司已有的资源来管理各个业务单元,以达到培育与最大化各项收入来源的目的；

商业模式,则指的是从战略层面整体把控业务的方方面面,其中就包括了企业的盈利模式、各项业务为公司带来的收入来源、以及各项业务如何很好地整体配合.

盈利模式类型

盈利模式的类型有许多,本文无意一一列举.下面从Alex Genadinik、Dave Parker、Sarah Green三位作者不同角度的分析列举出 10 个较普遍的盈利模式,公司无论大小都采用过这些盈利模式.

Genadinik 的文章,《不同的盈利模式》中谈到了其中一些更为常见的盈利模式,最近冒出来的许多初创企业就是用这些模式做成自己的第一笔销售的.以下是他提到的一些盈利模式:

基于广告的盈利模式

基于广告的盈利模式是指给特定网站、服务、app 或别的产品创建广告,然后放置到战略性的、高流量的渠道上.如果你的公司有一个网站或者你是一个基于 web 的公司,Google 的 Adsense 就是获得广告最常见的工具之一.对于大多数网站来说每 1000 网页浏览量可收获 5 到 10 美元.

优势:靠广告赚钱是实现盈利模式最简单易行的方式之一,这也是为什么那么多公司把广告当作收入来源的原因.

劣势:为了产生足够的收入来维持企业运转,你需要吸引百万规模的受众才行.此外,大多数人觉得广告烦人,导致点进率的低迷,收入自然也会下降.

合作盈利模式（Affiliate Revenue Model）

另一个流行的基于 web 的盈利模式是合作盈利模式,就是把链接推销给相关产品并从产品的销售中收取佣金,甚至还可以结合广告或者单独做广告.

优势:采取合作盈利模式最明显的好处之一是这种模式往往赚得比基于广告的盈利模式还要多.

劣势:如果你的初创企业采取的是合作盈利模式,记住,你能赚的钱受限于所在行业的规模,你卖的产品类型,以及你的受众.

交易型盈利模式

无数公司,无论是面向技术的还是其他类型的,都想尽力做成交易型的盈利模式,而且也处于充分的理由.这种方法是最直接的挣钱方式之一了,公司提供服务或者产品,然后客户购买之,就这么简单.

优势:因为简单和选择面更广,客户更容易受此体验吸引.

劣势:由于交易型盈利模式的直接,许多公司都采用了这种模式,但也意味着竞争更激烈,价格劣化更严重,采用这种模式的公司因此能赚的钱也会变少.

订购盈利模式

订购盈利模式是指向客户提供需要长期付费的产品或服务,通常是按月或者按年的方式.

优势:如果你的公司在发展中能坚持得够久,那这种模式可以带来经常性收入,并且可以受益于懒得退订服务 / 产品的客户（这是订购盈利模式的一个肮脏的小秘密）.

劣势:因为这种模式依赖于那么大的客户群,所以你必须保持订购率要高于退订率才行.

在《商业模式与销售模式比较》一文中,DaveParker 概括了公司可以用来销售产品或者服务的各种方式,强调了你选择怎样的市场,将影响你如何将产品推向这个市场.下面是他描述的方法:

Web销售

这属于交易型盈利模式的一个分支,客户也是直接为某个产品或服务付费,只不过需要先通过 web 搜索或者推式营销（outbound marketing）来到公司网站,然后主要通过互联网来进行交易.

优势:Web 销售适合于各种产品,包括软件、硬件甚至订购服务.

劣势:关系销售跟 web 销售模式是不兼容的,所以如果你的公司做的是咨询或者高价商品（像房地产、家电、汽车之类的高价值物品）,你应该考虑更适合你产品的模式.

直销

直销有两种:电话销售,即有人打电话进来下订单或者销售代表给潜在顾客致电；以及外部销售,即进行面对面销售交易.

优势:直销模式可以跟关系销售周期、企业销售周期或者复杂销售周期等涉及多位买家或影响者配合得很好.

劣势:直销模式往往需要招聘销售团队之类的人,这意味着它不太适合于低价产品.如果你的产品价格低于 1000 到 2000 美元的话,用这种模式想做大公司是很难的.

渠道销售（或间接销售）

渠道销售模式由代理或经销商替你卖产品,而送货的可以是你也可以是经销商.合作盈利模式（affiliate revenue model）跟这种销售模式是很好的搭配,尤其是如果你提供的是虚拟产品的话.

优势:渠道销售模式对于产品对渠道而言是增量销售且可产生增量利润的公司来说是理想选择.

劣势:如果你的产品需要你进行市场宣传或者你的产品跟合作伙伴的构成竞争关系的话,不要用这种模式,因为对方会推销自己的而不是你的.

零售销售

零售销售需要设立传统的百货商店或者零售店来为客户提供实体产品.记住零售销售模式需要占用已有商店的货架空间（而这需要钱）,最适合需要物流抵达客户的产品.

优势:零售销售是为已有客户群提供交易和赠品以促进品牌认知度的很好方式.

劣势:零售销售路线对于早期阶段公司或者提供数字产品（比如软件）的公司来说不是理想方式.

Sarah Green 在 Domain.me 的文章——《为你的初创企业规划好扩张和盈利模式》中还列举了对初创企业更加有效的盈利模式,包括两个免费赠送东西给客户然后在后面再想办法创收的模式.

产品免费但服务收费

相对于其他模式来说这种模式比较独特,就是产品是免费送的,但是需要客户为安装、定制、培训或其他附加服务付费.

优势:这一模式对于建立客户群的信任并提升品牌知名度很好,因为免费提供任何东西的公司都可以赢得可观的口碑.

劣势:记住,采用这种模式意味着你基本上运营的是服务业务,而产品被当作了营销成本.此外,像这样的模式从长期来看未必是公司扩张的最好方式,所以要后面要注意利用额外的盈利模式.

免费增值模式

免费增值模式是指基础服务免费,但是用户必须为额外的高级特性、功能、扩展等付费.采用这种模式的最大公司之一是 linkedIn 这个最流行的商业 / 社交媒体平台.

优势:类似于前面的模式,免费增值模式提供了一些免费的东西给用户,这对于让他们感受你的产品或服务来说是很好的,同时还有机会说服他们随后为其他的东西付费.

劣势:这一模式需要投入可观的时间和金钱才能抵达受众,甚至还要付出更多的精力才能将免费用户转为付费用户.

最后思考

记住要做好研究,花时间去确定哪一种模式对你的初创企业来说最理想,因为一旦你确定了盈利模式之后,尤其是如果你是处在早期阶段的话,就很难再另选其他方式了.正如前面指出那样,本文并没有把所有的盈利模式都一一列举出来,而是聚焦在最流行的模式上.

[本文作者经纬创投,转自经纬创投（ID:matrixpartnerschina）,题图来自别样网.]

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