【淘客运营】与【CRM管理】

用北辰的一段说说来做一个开场白:

五芳斋跟价了,一天五万单,战斗开始好玩了.此番稻香村和五芳斋大战基本奠定了以后淘宝几年后的月饼格局,如同当年北极绒南极人一样,必将载入淘宝大事记,能亲眼见证这场经典战役,幸甚.今年的淘宝月饼市场基本尘埃落定,亿万的局,价已出,不跟价者出局,跟价者应战不急,成王败寇,竞局的游戏.

月饼大战基本结束,中秋的月饼格局基本确定,然而我们不是仰观感叹,大商家就是有资金实力,我们这些小卖家情何以堪,我们重要的是去思考,每一个成功的案例都不是偶然,我们要如何在电商的格局中来获取属于自己的羹汤.

上面这个案例是一个典型的淘客运营与CRM运营 对比的案例.电商是个有意思的环境,从每个企业或者店铺,每个单品的产生,必然有认知它的客户,有天然的喜欢,天然的排斥,天然的跟随.也就是说每个店铺必然有自己喜欢的群体也就是(CRM) 有了群体就有了需求 也就是很多商家不太注重的（淘客）.

下面来解析一下淘客运营和CRM管理:

【淘客运营环节】

目前淘内流量划分从大体上归为免费流量和废物流量以及官方资源,免费流量的优化有很多帖子这里就不解释太多,然后是官方资源流量,这个需要店铺到了一个层面,而且有很多是按行业综合来计算 也就是付费流量项目挂钩,付费流量,直通车,钻展,淘客,以及后面出的麻吉宝 广效宝 可能都不太常用,然后常用的就是直通车,钻展两个推广工具,有些商家淘客方面只是弄一个佣金比,长时间都不太去留意.因为我是商家运营,我们每个店铺如果抛开,流量方面 推广花费方面,总会到一个店铺所谓的瓶颈期. 然后每天找培训,听课,实操,代运营,当然我不是黑代运营,行业如此而已, 花了好多万,甚至不止,然而并没有什么卵用.

商家不得不重视的淘客运营

淘客定义:淘客推广是一种按成交计费的推广模式,淘客只要从淘客推广专区获取商品代码,任何买家（包括您自己）经过您的推广 (链接,个人网站,博客或者社区发的帖子)进入淘宝卖家店铺完成购买后,就可得到由卖家支付的佣金.

我是电商运营出身,如果细分淘内推广工具,直通车有车手,钻展有钻手,然后很多公司不会专门来招一个人来负责淘客运营的工作,只有极少数量的公司会重视这一块的流量,当然也取决于公司的结构来定.我是淘客受益者,所以我慢慢的进入这个圈子,商家有商家的疑惑,淘客也不然.常常归结于这些问题:

一；商家方面我们建立了淘客计划,为什么没有人来推,佣金开的很高也没有人？

解:很多的运营,在联盟后天建立一个计划,基本很少去精细化的管理,设置一个日常佣金,再设置一个稍微高一点的佣金,然后守株待兔,等待淘客来推？一个方面 价格方面:一款推广量1000单,客单价50,佣金10%和一款推广量100单,佣金20% 除了产品本身性价比之外,我想更多的淘客愿意来推广前者.

现在很多的淘客对于高佣金计划基本很少去手动查询,基本是工具来实现,然后商家建立一个审核计划,淘客申请一段时间一直不通过,过段时间商家一看原来有很多淘客申请了高佣金计划,当你这个时候再通过的话,可能为时已晚,淘客每天的工作量很大,你可能已经被排除在外了,成了计划中的尸体.所以商家在建立计划上面要建立一个审核计划,和按要求自动通过的计划,比通用佣金高,比审核低的样子,这样淘客还是愿意来推广的.

二,如何维护淘客和激活计划中的淘客？

解:如果店铺产品来了淘客,要如何维护,以及积累了一批淘客要如何来让他们活跃起来,很多淘客如果遇上优质的商家和产品是愿意长期来推广合作的,排除特殊类目 回购率比较低的,然而有些产品因素在里面,产品质量,产品转化方面都会影响淘客合作的积极性,以及活动的周期.

那么如何解决:

店铺要有自己店铺周期性的活动以及在官方或者大促的时候要有丰厚的奖励机制

建立自己商家的内部淘客群,经管很多淘客不愿意加群,但是如果定期的发发优惠产品,让淘客或许也能成为你的消费者,然后多发些利益性的产品给予淘客奖励

在推广计划里面留下联系淘客的联系方式,在店铺活动或者新品的时候可以起到意想不到的效果和作用

三；如果招募更多的优质淘客,来加入我们的计划？

解:所谓在电商这个环境中,酒香怕巷子深,有优质的产品以及高佣金的计划如何让更多的优质淘客来获取到,首先可以联系淘客圈内的大牛,有很多:坏坏,老米,吴礼训,包括我师父 不战,然后去找社区,论坛,一些地方投放广告以及发布一些招募的帖子.然后还有一个商家互动平台 “鹊桥”很多商家不知道如何使用,详细 去淘宝联盟看

淘客运营优势在哪里？

淘客运营短期冲击销量操作更安全

产生销量的同时产生了淘宝客成交量,能更容易被淘宝客抓取到进行推广

用户买完觉得不错,还会有回购

规避刷单的风险,避免封店 ,产品降权的问题

跟传统推广对比:

打造爆款速度更快,可控性更强.

我们的风险可以预估,计划更好制作.

投产比更高,更容易打造更高销量的爆

其实淘宝客是现在起销量最靠谱最稳妥的操作方式.你直通车,钻展,聚划算都会有瓶颈.但是淘客不会有.而且你找到淘宝客推广等于找到了成百上千的导购员,帮你耐心的给你的顾客介绍你的产品的优势,还给你顾客良性的引导.

【CRM运营】

CRM:客户管理系统 也可以称为’粉丝经济‘.

对于电商CRM运营,一般的电商或多或少的都清楚,然后又不是很透彻,然后CRM对一个店铺或者企业的发展有着不可言喻的重要性,因为CRM可以帮助一个店铺甚至品牌留住消费者作为店铺,品牌的传播者,成为店铺品牌的核心资产.

成功的CRM:应该是不断的客户积累,对店铺产品品牌的认知,产生消费,在每一次的购物中体验独特的购物方式和服务体验,让客户忠于自己的产品,自己的品牌.

没有店铺CRM运营,会遇到的问题:

1. 引流成本居高不下,流量转化多为一次购买,客户二次转化明显不足,销量提升乏力.

2. 拍下订单未付款率居高不下,收到货后迟迟不确认付款,回款效率低,资金回流压力大.

3. 所有客户购物体验没有差异化,重点客户没有区别对待（比如单独开通购物短信提醒服务）,服务细节的不完善造成客户流失.

4. 交易结束后不知道采取什么措施开展后续销售,没有真正把交易做成下次交易的铺垫.

5. 粗犷式会员管理,不了解会员,也不能有效的开展会员营销,对CRM的理解还停留在发短信或者发邮件的概念上.

6.CRM做为店铺日常运营极为重要一环,因为缺乏恰当的工具支持,繁琐的操作和没有预期的投入让很多店铺望而却步,欲迎却止,非常尴尬.

阿芙精油,三只松鼠等品牌取得了让绝大多数商家羡慕的业绩,他们对CRM运营的高度重视,仔细研究CRM运营中的薄弱环节,并尽快加以改善,逐渐形成符合自身状况的CRM操作流程和系统设置,在日常工作中持续落实,就可以提升业绩,使得各项二次购买的指标得到明显的改观.

CRM运营中具体的改进方法:

1, 选取一款适合店铺的CRM系统.CRM运营离不开CRM系统软件,好的软件可以让工作事半功倍,既减少CRM专员的工作强度,又能大幅提升CRM系统的投入产出.如何选择CRM软件,关键要看能不能解决我们已经看到的“常见病”,能否做到精细化的会员分类和打造独特客户购物体验的要求,是否易操作,是否能够自动执行CRM专员流程化管理的任务.只有让人用起来省心,放心,运行透明的系统才值得考虑,否则,哪怕功能再强大,操作起来有太多的手工活,除了容易出错外,还会严重损害CRM专员的工作责任心.

2, 分析交易数据,总结和建立店铺运营的CRM体系.有了工具支撑以后,就可以着手分析老客户的行为轨迹,譬如多长时间购买一次,每次购买金额有多少,多次购买的客户所占比例等,了解清楚这些基本指标以后,对客户的生命周期有了直观认识以后,就可以对客户按照生命周期丶客户价值等维度进行细分,然后设立每个细分客户群体的跟进策略和服务标准,比如是否需要对睡眠期的客户开通购物短信提醒；是否需要对低于平均客单价的客户设置优惠；要对哪些客户设置售后关怀,以促成下一笔交易的完成等.CRM体系建立之后,可以根据日常运维的结果对设定参数进行修改,比如发现把活跃期的标准从30天延长到50天更合理,流失期的客户通过邮件激活以后交叉销售的成功率很高.只有在不断的摸索和优化当中,CRM运营才能够发挥出最大的价值.

3,CRM日常运营,检测及突发事件的调整.CRM以及运营体系建立以后,需要落实到每日的工作当中,通过报表的方式检测客户增长及变化是否异常,常见的诊断指标有客户增长数,平均客单价,复购率等,监测他们是否平稳上升.如果发现指标有突发异常情况,需要了解当前经营中是否有特殊事件发生,并及早处理客户体验中的不满,早作解释和沟通.

4, 会员营销,要小众,多频次.尽量不要走要么不营销要么全员营销的粗犷式路线,因为这带给会员的更多的是骚扰,营销效率大打折扣.按照会员细分后的属性,在每一个会员接触的节点,开展针对性的营销计划,即使每个营销任务只发送给几十个会员,但是因为针对性高,小众的营销效果相反会更好,客户满意度更高,投入产出更合理.

店铺经营的核心是为了持续的业绩增长,站在俯瞰整个客户的角度预测和判断业绩,就能清楚的知道要达到业绩增长的目标,需要引进多少新流量,需要在老客户营销上投入多少精力和资源,当一切都数字化以后,运营要做的事情就是把所有的计划都落实到实处. ----小刚

月饼大战结束, 是否有后起之秀,来结合淘客和CRM或者其他玩法来操作我们就拭目以待吧.（文/雕爷忠粉）

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