离开了核心能力圈，创始人你很弱

案例资料:

项目名称:约付

所属行业:社交电商

试错时间:2015年初～2015年7月

口述 | 曾伟钦 文 | 麻策 编辑 | 崔婧 卢旭成

曾伟钦从小受家族经商氛围影响,做了近20年传统生意,一度获得小成功,实现财务自由.当互联网创业成为一种潮流,他先是内心恐慌,后又盲目跳进去,两次互联网创业皆以失败告终.

两次都曾面临资金断裂的窘境,原因又各不同.他的创业的血泪教训是:做机会主义者,乱跨界,不做自己擅长做的事儿.

“创业还是要回归自己熟悉和深耕过的行业,这样你的经验、认知、资源各方面才会真正得到最大的发挥.”曾伟钦告诉创业家&i黑马.

以下内容为曾伟钦接受创业家&i黑马采访后的口述整理:

我生于闽南沿海一个小县城的经商世家,最早的家族生意是开绸缎铺和钱庄,不过在几代人的传承中没落了.

我父亲是当地的商业元老,培养出了一批当地的商业大咖.我从小就爱做生意:5岁开始卖《中国电视报》,6岁就上街卖冰糕,8岁那年,我跟我哥联手写春联在集市上卖,一个春节挣了一千多元.当时,一千多元可以买下一间小店铺.

大学期间,我办了交谊舞培训班,毕业之后教了一年书.之后不顾家人反对,辞掉“铁饭碗”去达能、达利园等名企做了5年销售,期间,我跑遍全国,在业内也小有成绩.

可能受我父亲的影响,我一直想自己做一番事业,出人头地.1999年,我选择回乡创业.

我先创办了一家日化百货公司.结婚那年,我又同时开了一家食品公司,主要代理娃哈哈、五粮液、康师傅、双汇等品牌.食品公司的生意蒸蒸日上,到2003年,我的食品公司已有名气,我也成了每年春秋季全国糖烟酒协会必邀请的对象.

日子过得很舒服,但我隐约觉得,中国移动互联网已势不可挡.2013年年底,我决心从传统快消品代理行业跳出来,去做移动互联网的生意.传统代理商转型很痛苦,你的上下游已死死地跟你绑在一起,不做了,意味着要承担很多赖账和无从预计的经济损失.直到2015年5月,传统生意才终于被我彻底关停,损失了五六百万元.

婚庆电商陷阱

传统生意人接触移动互联网都很迷茫,基本都是先看自身有哪些资源,到底能做什么.

之前,我代理过很多跟婚庆相关的食品饮料,也是中国婚庆协会成员,第一时间想到的方向是切入婚庆.我想整合婚庆资源,重塑婚庆链条,做一家婚庆电商.

这个项目2014年1月30日启动,仅坚持了一年就失败了,亏了300万元.

失败的原因很简单:首先,我们团队并不具备做成这件事情的必要条件——我作为创始人,不是一个在婚庆界浸淫多年的人,对行业的了解并不透彻.

第二:婚庆电商要求行业资源的深度打通和强运营驱动,而不是强技术驱动,与纯互联网项目有所区别.我在婚庆领域的资源不够,运营经验也不足.

第三、行业不成熟,同期几乎所有的本地化婚庆电商公司发展得都不好,大家都处于水深火热、苦苦摸索之中.

第四、我的产品合伙人因自己婚姻的变故,无心继续奋斗.

第五、我们对业务的预期太过乐观,砸钱冒进,仅一年时间就资金断裂,再想做模式调整,已弹尽粮绝.

我跟我的22个小伙伴说,我们得换个项目方向.大家都不舍,选择关停这个项目对我而言,是主动止损.我认为正确的坚持是良好品质,错误的坚持就是害人.运营部三个人和市场部两人离职了,其他人都留下来.

社交电商幻象

我们团队有一个93后小姑娘,毕业前她是学校的校花之一.她大学期间给很多高考生做志愿辅导,因此她有几十个QQ大群,也认识很多的校花班花.

这些人大多是意见领袖,同时又有很多人愿意像她一样,付出自己的知识和能力去帮助别人.

当时（2014年）,社交概念比较火.我们觉得,或许我们也可以以学生群体为主,结合商品与社交,做社交电商.社交产品的痛点是变现难,我认为让社交直接导向变现的社交电商是一个出路.

我们把项目命名为“约付”,你邀约我付款,你提出心愿我帮你实现.

团队经过深度调研后,开始设计产品原型.当时团队斗志昂扬,平均每天的工作时间几乎达到了20个小时.

2015年2月28日,我们团队的小伙伴开始写第一行代码.产品开发无比迅速,仅用了17天时间就做出了双版本.2015年4月11日拿到了小米应用市场的首发.

约付采用积分兑现商品的模式,比如一名校花晒出自己想要的东西,别人根据意愿赠送她积分,相当于众筹的概念.但积分需要花钱购买.

模式验证期间,我们从京东上采购了快相机—拍立得,售价300多块钱,直接在原价基础上加价100块钱,卖了10000多部.

2015年4月28日,我收到了郑刚（陌陌投资人）的投资意向,想给我们投资几百万元.考虑过后,我婉拒了:一方面,因为自己有家底,不缺小钱；另一方面,我们当时给自己的估值是一个亿,融资计划是一千万（郑刚给的估值太低）.

现在来看,当时比较盲目无脑.盲目地相信自己团队的能量和价值,认为自己的产品最牛X.

但在中国,社交电商不是没人做,做得都不好.约付的主要问题是用户粘性不够、转化率也不高:任何人都不可能天天用你的产品（约付）晒想要的东西,这不现实.社交也很难走通,可能我帮你实现过一次心愿,我们可以做朋友,但是如果很多人帮你买心愿商品,你应付不过来.

现在网红很火,但当时我们没能触摸到“网红效应”这种感觉.很多东西我们也没有想明白.之后的两个月,我们越走越艰难.

这次创业的核心问题是,太过着急.用户量还不够大就着急变现,融资预期太高导致错过了最佳的融资时机（2015年上半年确实容易拿钱）,后来资本市场趋冷,想拿钱很难了.

不要做自己不擅长的事

约付步履维艰,很多投资界的朋友劝我,你对快消品行业认知那么深,为什么不回到自己擅长的行业去？痛定思痛,2015年7月底,我放弃了社交电商项目约付,决定回归本行.

我在快消品行业有19年的经验,见了太多的行业黑洞、潜规则,我想要用更新的科技手段、思维模式改造这个行业.

2015年9月,我们开始调整战场,当年12月12日,“快消帮”产品正式上线.我们要做的是一个快消品B2B交易平台,通俗理解就是快速消费品网上批发市场.

“快消帮”这个名字简单明了,有两层含义:一是,帮助快消品行业升级转型；二是强调“帮”,让所有快消行业的人真正团结起来.

杭州是中国电商的发源地,电商人才集聚.我们把公司总部选在杭州.前半个月,“快消帮”跟华东最大的饮料代理商、调味品代理商、酒水代理商达成了深度合作.

2016年1月6日,“快消帮”上线不到一个月,在线交易额单日最高达到了180万元.目前,我们深度合作的代理商已经超过50家.

本文作者麻策 ,i黑马原创.如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权,未经授权,转载必究.

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