选择方向、产品定价、搭建团队，看SaaS领域创业如何定位自己

钛媒体注:本文根据AA投资创始合伙人、CEO王浩泽在钛媒体旗下的“钛坦白”微信公开课第17期的分享整理.主题是SaaS领域的创业企业如何定位.分享的主要内容包括:企业服务领域的创业公司如何选择方向？做大客户还是小客户？产品如何定价？如何搭建一个好的团队？以下是王浩泽在钛坦白上的分享干货:

企业服务领域的创业公司如何选择方向？

1、最重要的是时机

什么是时机呢？最主要的是外部环境的变化引发的企业客户需求的转变.

比如说像银行业务,在多年以前主要是以存折的存取款业务为主,之后逐渐转为银行卡,这个过程之中交易的频度是非常低的,但是现在有了线上支付,产生了微信红包,对于银行这种类型的企业来说,开始从过去的冷业务、冷存储,变成热业务、热存储,这些是外部环境的变化.

在这种条件之下,对于它的IT系统,对于存储,对于各个方面的要求就和之前的业务形态是完全不一样的,所以它们需要去把过去这种EMC的存储卷变成闪存,或者说用X86来盘活他们的存储系统,做到热存储才能支撑现在像线上支付和微信红包这样的业务.

这种就属于外部环境带来的变化,造成了客户这边对于需求的一个变化,而这些环境的变化是创业最好的时机.抛开外部时机,如果单纯在某一个领域硬生的做软件创业的话,其成功率远没有抓住行业机会带来的变革的成功率高.

在具体选择创业方向的时候,我觉得绝大多数的创始人、CEO只能有一个大的方向可供选择,因为2B和2C领域是存在很大的区别的,在2B领域需要有很强的行业知识、行业人脉,有行业的know-how.抓准了一个新的方向、新的产品,最好是在现在的市场上还没有类似的理念、产品出现,在这个时候创业才是一个最好的时机,但是绝大部分的人过去的经验背景能力都是集中于某一个领域的,所以大多数人在选择创业方向的时候只有一个大的方向可供选择.

对于有一些应用层的业务,比如说像HR、CRM这种大家基本上都能够有一定的理解力的一些领域,还是有一些机会去由自己选择创业方向的.

2、研究海外市场

在首先选择创业方向的时候,要充分的去研究海外的市场,去研究一下全球的市场,因为在中国来讲,现在在企业服务领域更多的是一个比较空白的一个市场.

在相对空白市场里边去创业的时候,最好的选择方向是先做主干的架构,然后再去做旁支的一些支路.什么样是主干的架构呢？比如说SaaS类公司创业比较成功的Salesforce,他主要包括三个子领域:第一个是销售管理,第二是客户关系,第三块是营销云.除了这三块之外还有一些子领域,是这三个大领域的一些分支领域.这三个大领域里面,已经有一两个领域已经失去了创业机会了,但是还有一个领域是有机会存在的.

在选择方向方面有很多国内的公司在创业的时候,他们瞄准刚刚在美国融到A、B轮的公司,这种公司在美国的市场来说的话他绝大多数是属于一个大领域的一些分支的小领域,但是在中国连主干都没有的情况之下去选择这样小的分支领域去创业的话,成功率还是比较低的,因为绝大多数这样的业务存在一定的前提条件,客户对于一个产业是有接受程度的,只有先接受了主干的需求供给,才有机会去采购这种分支类的需求.

所以研究海外市场的最大目的,我觉得是选择创业方向的时候可以找准一个市场去抄,具体抄什么样的公司,抄什么样的产品,我觉得可以依照刚才我所说的这样的理论去找到主干的领域,如果目前还没有特别多公司做这样一个方向,那这个时候自己又比较了解的话就算一个比较好的领域去创业了.

做大客户还是小客户？

从我的经验来说,绝大多数有价值的企业是依托大客户市场的,只有差不多10%到15%的企业是能够有机会依托小客户的市场取得成功.

举个例子来说,除了老的这些大的企业之外,新兴的这种SaaS或者软件的创业公司,从市值比较高的往下来排列,比如以Salesforce、Workday、ServiceNow、Splunk为代表,绝大多数都是以大客户为核心的,Salesforce不做一千坐席以下的客户,Workday所面对的客户也都是非常大的一些企业,在这些企业里面用户的留存率、付费的意愿和金额都是非常高的,才更有可能产生持续性的成功.

个人来讲,我不看好依靠免费的方式去做企业服务,我觉得羊毛无法出在牛身上或者狗身上,用免费的方式也很难找到好的收入来源.有一个数字可以给大家分享一下,比如说像全球移动互联网App内的消费是350亿美金,在全球digital advertising这个领域是1700亿美金的市场,但是整体的企业服务的领域是3.5个trillion的市场,其中software在里面是八九千亿的市场,就算SaaS占全球整体市场的份额并不是特别多,差不多有25%左右,这里面也大概会有一千多亿美金的市场.

软件或者是SaaS产品如何定价？

从我们的经验来说的话,我们倾向于把价格定到市场上能够接受区间的最高点.

其实我过去投的这些公司,从定价的角度来说,大部分是这个市场上的最高价,有的是竞争对手的3—5倍,甚至是有一些竞争对手的10倍左右.但是这几个企业的销售额都是行业第一.

具体的价格我觉得比较上限的一个定价,可以看美国对标的一些企业,他们的定价是多少钱,把美金换成人民币再乘以2,基本就是在中国定价的极限值.

为什么我们的定价会比较高呢？主要有这样的一些原因:首先对于一个客户的企业来说,采购一套软件所付出的成本并不是简简单单的这个软件它的价格这么简单,他包含了去接受一个软件背后所有新的思维方式,新的理念,新的企业运营管理的一套的思路.还有包括员工的培训,去让所有的员工接受和使用一款软件,去改善他们的业务,这个隐性的成本对一个企业来说往往比显性付出的一些钱会更高.

当然想把价格定得高,这里边有一个非常重要的前提,就是你的产品要做得足够好.之前非常多国内和国外的一些报告写到关于SaaS的一些非常重要的指标,比如说LTV需要大于3倍的CAC,包括你CAC需要大于12倍的MRR.这是什么意思呢？主要就是两点:第一、你的定价要足够的高,你卖得要足够的好,才能够覆盖你的成本；第二、你的软件需要用户体验非常好,需要你的用户留存率非常高,你的流失率非常低,才能够保证一个软件或者SaaS的公司去产生持续的收入,做成一个有价值,有意义的公司.

如何搭建一个好的团队？

在团队的方面,我投资首先是看一个公司的CEO,然后是核心的几个founder,以便对整个团队进行判断.

1、CEO需要拥有的能力、特质

在CEO方面我觉得有三个是我比较关注的,第一是核心的能力,核心的能力来讲我把它分为三个方面——事、人、钱.“事”就是对于一个CEO而言,怎么去制定企业的战略、战术,打造相关的一个生态环境.“人”就是知人善用,留得住,能够把团队凝聚起来,去聚拢做一件很好的事情；“钱”就是需要去掌握公司的现金流,有非常强的融资的能力.在这个背后我觉得还有一个隐性的一个能力,就是说一个CEO的演讲能力或者是说忽悠能力吧,我觉得这样的话才能够保证公司有一个很好的融资,保证财务方面的支出.

对于一个CEO而言你可以不懂财务,不懂任何财务方面专业的知识,但是我觉得一定需要有很好的现金流的概念,我们看过很多的公司失败,其中一个非常主要的原因,就是当公司接近现金枯竭,接近死亡的时候,CEO甚至都不知道帐上还有多少钱,能够支撑几个月,财务规划的能力非常的差.

CEO的个人特质方面,我觉得2B和2C也有一些不同.首先来讲,做2B需要有非常好的韧性和毅力,因为做2B是一个很长期的生意,打个比方做一个大客户,无论是银行运营商、电力电信还是石油石化、医药等行业,如果定价比较高,我们想侵入这个市场,绝大多数的时候需要三到四年的时间才能攻克一个领域.从几十万的POC,到百万的小规模使用,最终从单一客户身上赚到千万收入,覆盖客户所有业务需求.

CEO还需要的特质就是自信,有开放的心态,实事求是,并且虚心自省.能够看到别人的优势,能够了解自己的劣势,知道自己有什么样的不足,需要团队怎么样去搭配,去弥补.

对于考核CEO最后的一个大点来说,是与他创业项目的匹配的程度,对于行业的理解、热爱,他的能力值是否适合做这个领域.因为有很多人我觉得背景很强,过去的履历也很漂亮,但是有的时候并不适合去做一些特定的行业.

打个比方而言,过去有很多人在阿里也好,在美团也好他有很强的销售能力,但是这种类型绝大多数面对的客户是小客户.有可能他创业所做的事情是面对大客户的一个领域,对于大客户和小客户而言,销售的方法、市场的策略、你所需要做的产品都是完全不一样的.

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