移动互联网营销十大必胜法则

对于品牌营销来说,消费者不再是单纯的受众,而是已经完全参与到品牌的塑造与传播中,成为品牌的推广者;同时,品牌与消费 者实现直接的对话与沟通,企业可以通过聆听消费者的声音获得第一手信息.这种变化要求企业必须调整自己的位置和心态,改变与消费者沟通的态度.

过去“以产品为中心、以实体店为中心”的传统零售分销模式,已经被新一代的“以顾客为中心、以电子商务为中心”的全渠道体验模式所取代.我们要跟随消费者的脚步,在全渠道、全媒体为顾客提供一致性的体验.

移动互联网颠覆了价值创造的规律,我们必须回归到商业的本质,真正找到用户的痛点,找到用户的普遍需求,为客户创造价值.

为什么同样生产数码产品,苹果的出品能带来充满与众不同的惊喜？营销顾问西蒙斯.涅克提出了一个“黄金圈”理论:三个同心圆,最里面的一个是Why,中间一层是How,最外面一层是What.一般人的思维习惯是从里面的圆逐渐推到外面,而创造了伟大作品、引领了伟大运动的人们,思维习惯则恰恰相反.

其他很多电脑公司在以这样的思维顺序劝服人们进行购买:“我们生产电脑.它们性能卓越,使用便利.快来买一台吧!”而苹果传递信息的顺序恰恰相反:“我们永远追求打破现状和思维定式,永远寻找全新的角度.方式是我们会设计出性能卓越、使用便利的产品.电脑是我们的产品的一种.想要买一台吗？”逆向思维的真相在于:要想最大程度影响他人,最关键的不在于传递“是什么”的信息,而在于给出“为什么”的理由;人们最在乎的也并不是实现供需之间的匹配,而是达成信念的契合.

互联网把传统渠道不必要的环节、损耗效率的环节都拿掉了,让服务商和消费者、让生产制造商和消费者更加直接地对接在一块,消费者的喜好、热点能快速地通过网络反馈.

今年夏天,“宅男”、“文艺青年”、“天然呆”、“氧气美女”、“邻家女孩”、“高富帅”、“型男”、“纯爷们”、“粉丝”、“闺蜜”、“技术男”、“积极分子”、“表情帝”、“小清新”等60多个热门昵称进入到消费者的视野.从6月初到7月底,昵称瓶可口可乐在华销量较去年同期增长20%,声势浩大的“快乐昵称瓶”夏季营销战取得了实实在在的效益.

正的需求创造者,把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上.他们一直在了解我们心中的渴望,我们需要什么,讨厌什么,什么样的东西能引起我们的情感波动,什么样的东西又能激发出我们源自内心深处的好感.

360的创始人周鸿祎说:假设说,华夏银行请我吃饭,我打开一瓶矿泉水,喝完之后,它确实是矿泉水,这叫体验吗?这不叫体验.只有把一个东西做到极致,超出预期才叫体验.我开个玩笑:比如有人递过一个矿泉水瓶子,我一喝里面全是50度的茅台——这个就超出我的体验嘛.假设它是一个体验,我(作为用户)就会到处讲“我到哪儿吃饭,我以为是矿泉水,结果里面是茅台.”

这里的迭代思维,对传统企业而言,更侧重在迭代的意识,意味着我们必须要及时乃至实时关注消费者需求,把握消费者需求的变化.“敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论,是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法,允许有所不足,不断试错,在持续迭代中完善产品.

只有快速地对消费者需求做出反应,产品才更容易贴近消费者.Zynga游戏公司每周对游戏进行数次更新,小米MIUI系统坚持每周迭代,就连雕爷牛腩的菜单也是每月更新.微信在推出后1年内迭代|开发44次,小米手机每周都有四五十个BUG(漏洞)要修改.

边开炮,边瞄准,精益求精.做到快速失败(fail fast),廉价地失败(fail cheap),同时整个组织要有一种包容失败的文化(Inclusive Culture).及时收集错误,及时改进.

用户在网络上一般会产生交易信息、浏览信息、购买行为、购买场景和社交关系等多个方面的大数据,这些数据的沉淀,有助于企业进行预测和决策.

当年,沃尔玛的工程师通过追踪分析许多年轻父亲每次的购物小票,发现每到周五晚上,啤酒和尿布的销售量同时都非常高.原来,年轻的父亲们周末下班后帮太太买尿布时,顺手带上啤酒,准备看球赛的时候喝.沃尔玛洞察到这个需求,啤酒和尿布干脆就摆在一个货架上卖,销售量马上提升三成.

消费者越来越追求个性化:请在我的袖口上锈上我女朋友的红唇,请在我的笔记本上铭刻我喜欢的名句,请在我的T雪衫上印上泰戈尔的诗篇.

红领建立了全球第一家全面信息化的个性化生产线,整个工厂完全用信息流来统帅工业流水线和驱动后台的供应链.流水线上每一件衣服都有一个电子标签,连接的是一个活生生的顾客,记录着这位顾客在每个工序个性化定制的全部生产数据(包括布料、体型、钮扣和款式等上百个数据).

接下来,他们希望借助互联网、社交网络,顾客可以在前端任何渠道里面,不仅是地面店、也包括网店、移动商店、社交商店和每个人自己的私人商店,能够完成定制和订单.

1997年苹果接近破产,乔帮主回归,砍掉了70%产品线,重点开发4款产品,使得苹果扭亏为盈,起死回生.即使到了5S,iPhone也只有5款.

如何让顾客在一分钟爱上你？给他最少最优的推荐.C&A在一些地面店展示出来的模特商品就是每天在FACEBOOK上赞得最多的衣服.腾讯旗下的易迅,推出了“精选商品”模式,这是否会把购物车在移动端直接消灭掉？还有一种闪购模式是以限时特卖的形式,定期定时推出少量知名品牌的商品,一般以原价1-5折的价格供专属会员限时抢购,限时限量,售完即止.

我们的流程设计要简化,在每个顾客与她想要的商品或服务之间要建立最短的路径、最快的时间.顾客无论从那个渠道进去,在找到她的商品前,整个操作流程不要超过三步,越短越好.

来源: 互联网研究

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